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È un modello che si contrappone alla curva di adozione.
Entrambi sono una rappresentazione grafica per spiegare come avviene l’adozione di un prodotto da parte delle persone.
Una volta definiti quali sono i possibili target rappresentati dalle buyer personas, bisogna scegliere da quale partire.
Per farlo, personalmente sono contrario all’utilizzo della Curva di Adozione di Rogers che abbiamo adottato dal mondo dell’innovazione – in particolare – dopo la pubblicazione del libro La Mucca Viola di Seth Godin.
Qui, il concetto alla base è quello di scegliere innanzitutto l’audience denominata early adopter, ossia le persone più innovative e tecnologiche che comprano il prodotto appena esce.
Per un prodotto tech questo assunto è legittimo in quanto offre una rappresentazione della realtà, ma averlo esteso al marketing trovo che sia una grande forzatura.
Non penso che i nostri primi clienti da raggiungere siano quelli che – come alcuni sostengono – “usano i social e hanno un account Pay Pal” così da etichettare chi compra online, ma quelli che hanno più bisogno di noi, della nostra soluzione.
Tornando all’aspetto pratico, quindi raggiungi prima il target che ha maggiormente bisogno (e non il più innovativo).
Poiché sente particolarmente il problema, la persona convertirà meglio allo stimolo e alla soluzione dell’azienda. Di conseguenza, i costi di acquisizione saranno inferiori e con lo stesso budget si convertiranno più persone in clienti.
Il bisogno dei target di un e-commerce di ortofrutta con oltre 1.000 varietà è differenziare la propria alimentazione con frutta e verdura.
Tra i possibili target i crudisti vegani sono quelli che hanno maggiormente bisogno di un ampia scelta di prodotti essendo che questo regime impone di mangiare solo prodotti cotti fino al massimo di 42 gradi.
A loro volta i vegani hanno un bisogno maggiore di avere molta scelta rispetto ai vegetariani essendo che quest’ultimi mangiano anche derivati di latte e uova.
Detto ciò, da esperienza personale, posso confermarti che a parità di investimento pubblicitario ogni 100 crudisti che vedono la tua inserzione 9 interagiscono e 3 cliccano per approfondire sul sito, mentre su 100 vegetariani 7 interagiscono e 2 cliccano.
Il motivo appunto è che i crudisti avendo un maggiore bisogno di variare la propria alimentazione sono maggiormenti propensi a conoscere nuovi prodotti.
Di conseguenza a parità di prodotto, contenuto e budget puoi ottenere risultati estremamente differenti scegliendo in modo opportuno la tua buyer personas.
Per approfondire queste dinamiche scopri il libro Design Marketing per analizzare, testare e scalare strategie di marketing.
