È la rappresentazione grafica dell’odierno percorso di acquisto dell’utente.
Questa forma racchiude due concetti fondamentali:
1. Il percorso di acquisto non è più lineare (forse non lo è mai stato)
2. Qualsiasi business è sostenibile solo se riusciamo a portare la persona al riacquisto
Semplificando ulteriormente, è possibile dividere le fasi del funnel in due macroaree:
È quella più impegnativa e costosa. Qui l’obiettivo è conquistare l’attenzione delle persone attraverso contenuti utili, al fine di renderle consapevoli del nostro valore e portarle da perfetti sconosciuti a clienti paganti.
Una volta conquistata la fiducia del cliente, bisogna invogliarlo al riacquisto (loyalty) e a trasformarsi in ambasciatore del brand (advocacy).
Per ottimizzare al meglio entrambe le fasi è necessario essere presenti con autorevolezza e contenuti nei luoghi in cui gli utenti acquisiscono informazioni in maniera autonoma.
In primis, devi considerare che le persone per capire se la promessa del brand è vera e di valore, gli utenti cercano da soli le informazioni utili. Difatti, oggi le persone si muovono alla continua ricerca di conferme e riprove sociali, di rassicurazioni se quello che proclami nella tua pubblicità sia vero (fase ASK).
Di conseguenza, per abbassare i tempi e costi di conversione è importante lavorare sulle pubbliche relazioni del tuo settore, conquistando interviste, video e articoli di blog in modo da essere presente con più fonti autorevoli nella SERP di Google.
Inoltre, raccogli (e questo è un imperativo) quante più recensioni possibili nel tuo sito e nei canali social.
Infine, delizia i clienti acquisiti così da farli tornare e riacquistare ma anche, e soprattutto, per farli parlare bene di te sui social e all’interno della loro cerchia.
È fondamentale capire chi sono le persone che influenzano la decisione finale. Perché un consiglio di un amico, di un familiare o di un influencer taglia completamente le prime fasi del funnel, portando la persona all’acquisto senza farsi domande, in quanto si fida di colui che lo ha consigliato.
Come persone di marketing abbiamo la responsabilit￠ di creareﾠpercorsi di informazione integratiﾠtra loro.
Crea un unico percorso e non tanti singoli post slegati tra loro. indispensabile essere in grado di distribuire e controllare il contenuto in modo strategico in base al comportamento degli utenti sia sul sito sia nei nostri canali social.
Per fare ciò, devi conoscere innanzitutto il customer journey dei tuoi potenziali clienti, rispettare i loro tempi e le loro esigenze per definire una sequenza (priorità) nel mostrare i tuoi contenuti. Questo è possibile grazie alle audience personalizzate che, una volta stabilito il primo contatto, consentono di isolare l’utente e guidarlo nel tuo percorso di remarketing (informazione e consapevolezza).
La chiave è conoscere il linguaggio e i bisogni dell’utente presidiando i suoi possibili punti di ingresso (informazione) con contenuti pertinenti ed empatici.
Qui è necessario aver impostato bene i tracciamenti personalizzati (avanzati), che consentono di iniziare a lavorare per segmentazione e con contenuti specifici in retargeting.
In sostanza, i percorsi di retargeting devono essere pensati, predisposti e progettati per innescarsi e integrarsi da qualsiasi punto di contatto (Facebook e Google ADS, blog, social, direct, referral…) e da qualsiasi contenuto.
Se non si è capaci di progettare un funnel integrato è meglio non comprare pubblicità: sarebbero soldi sprecati!
Nessuna azienda, quale che sia il suo calibro, può pensare di eludere questo assunto.
Tutti abbiamo un ricavo monetario a cui dobbiamo sottrarre i costi aziendali e i costi pubblicitari.
Questi ultimi vanno valutati come investimenti con un ritorno di guadagno nel medio-lungo periodo, in quanto difficilmente alla prima vendita si generano profitti tali da avere subito margini profittevoli.
Tutto questo è compreso all’interno del costo della pubblicità che ci consente di farci conoscere.
NOTA BENE: La strategia che porta conversioni non va valutata solo rispetto al margine generato al primo acquisto, bensì al totale del valore economico che il cliente apporta nel tempo (LTV).
Come si vede nella tabella, ci sono strategie che hanno un costo maggiore di acquisizione (CAC) e portano meno clienti, ma permettono di essere maggiormente profittevoli nel lungo periodo (margine) grazie all’acquisto ripetuto.
